Alonso Cantuarias, Gerente General de Automotora Sergio Escobar.
A comienzo de año la Cámara Nacional de Comercio Automotriz de Chile (Cavem) proyectó la comercialización de 400 mil unidades de vehículos nuevos, proyección que de cumplirse marcaría un hito al superar la mejor marca en la historia del sector, tras 2013 cuando se comercializaron en total 378.240 unidades.
Por su parte, la Anac reveló que durante febrero se comercializaron en Chile 29.427 unidades y la cifra registró un aumento de un 24% en comparación a igual periodo en 2017, catalogándose como récord para el mes respecto de los últimos siete años. Por lo tanto, considerando el comportamiento del mercado durante el último periodo, la proyección superaría las 400 mil unidades comercializadas, alcanzando las 415 mil.
Este es el escenario en el que se desarrolla actualmente el comercio automotriz que, a pesar de las buenas cifras, enfrenta una dura y agresiva competencia que gracias a las nuevas tecnologías ha generado un cambio conductual en el comportamiento de compra de los clientes. Hablamos de la compra online y de las nuevas tendencias en las estrategias de venta que deben aplicar las concesionarias automotrices para su captación. Particularmente, en la Región del Bío Bío, tercera en el ranking de ventas a nivel nacional, donde todas las marcas están presentes junto a fuertes importadores y concesionarios, y donde solo los más creativos e innovadores en estrategias de ventas son los que obtienen los mejores resultados.
En este momento la estrategia de venta cambió pues, según lo observado durante el último tiempo, el cliente comienza su experiencia de compra a través de los diversos portales de internet. Esta acción abre un espacio vital para las concesionarias y las reta a captar clientes de la manera más eficaz. En concreto, me refiero a que, si una persona cotiza un vehículo desde su celular, se debe ser capaz de llamarlo para ofrecer el auto ideal en el menor tiempo posible.
Esta nueva tendencia disminuye los números de visitas de clientes a las salas de ventas, ya que los portales ofrecen una mayor oferta, detalladas características, novedosos videos y diversas fotografías, entre otros servicios. Por lo tanto, cuando el cliente llega a la sala está mejor informado, lo que nos invita a sumar más valor en nuestra fuerza de venta, sofisticándola y capacitándola para clientes mejor informados y, por sobre todo, para productos cada vez más tecnologizados.