Economía y Negocios

Conozca las claves de una negociación empresarial con el método Harvard

Por: Edgardo Mora | 30 de Julio 2017
Fotografía: Carolina Echagüe M.

El profesional, formado en Negociación Estratégica en la prestigiosa universidad estadounidense habló de los aspectos más relevantes en una negociación.

A propósito de lo ocurrido con la venta de Masvida, los cambios introducidos con la reforma laboral y las necesidades de contar con buenas asesorías en el campo de las negociaciones empresariales,30, abogado socio principal del prestigioso estudio Flores & Asociados, destacó que “el método Harvard es aplicable a distintas áreas en las que está presente una negociación, desde la hora de dormir de los hijos, hasta el valor futuro de una gran empresa”.

– ¿En qué consiste un Due Dilligence?

– Es un examen o revisión de una empresa, desde distintos aspectos como el legal, contable, financiero, que normalmente precede o se realiza con motivo de la compra de una compañía.

-¿Cuáles son los aspectos más relevantes a considerar en una negociación de este tipo?

– En general, en toda negociación y en particular en una negociación de compra de una empresa hay que considerar: Los intereses que motivan a las partes a vender y comprar; qué alternativas tienen las partes si no llegan a acuerdo; la búsqueda de parámetros objetivos que permitan fundar el precio de la operación; tratar de agrandar al máximo el negocio, buscando opciones que vayan más allá del precio y se concentren en aumentar las propuestas de valor y comprometerse a acuerdos que se puedan cumplir en tiempo y forma.

– ¿Cuál es el valor promedio de una asesoría de esta naturaleza?

– Es difícil considerar un valor promedio, pero en general se cobran el número de horas utilizadas en la asesoría, las que dependerán de cada caso.

– ¿Cómo se llega al precio de venta una empresa o parte de ella?

– La determinación del precio considera factores financieros muy relevantes, vinculados en general a los flujos futuros de la compañía que se vende. En todo caso, y desde un punto de vista negociacional se deben buscar la mayor cantidad de elementos objetivos que sustenten ese precio.

– ¿Cuáles son los rubros que más requieren de asesores negociadores en Bío Bío?

– La negociación con el método Harvard es aplicable a distintas áreas en las que está presente una negociación, desde la hora de dormir de los hijos, hasta el valor futuro de una gran empresa porque es parte de la vida misma, luego está presente en todos los rubros, pero donde más se repite es en temas comerciales, compra y venta de compañías, fusiones, laborales, negociaciones colectivas y en general en relaciones humanas, con gran foco al desarrollo de habilidades blandas.

– ¿Cuántas asesorías por negociaciones se hacen en Bío Bío en promedio cada año?

– Es difícil dar un número pero son muchas, nosotros al menos hacemos varias al mes, ya sea para la compra o venta de una compañía, la fusión de la misma, evaluación de modelos de negocio, negociaciones colectivas, y en general, cuando participamos en directorios de empresas.

– ¿Qué pasa cuando una de las partes entrega información falsa o incumple acuerdos?

– La falta de confianza afecta las relaciones en la negociación, esto normalmente genera conflicto y hace caer el negocio o el cumplimiento del mismo.

– ¿Qué importancia tienen los aspectos tributarios?

– En las negociaciones corporativas, inciden diferentes factores, desde luego los tributarios, pero también los aspectos de gobierno,  comerciales y laborales.

En general, nuestro estudio, desde sus inicios ha incorporado en todos sus procesos, la metodología de negociación de la Universidad de Harvard. Trabajamos con empatía, buscando los reales intereses de nuestros clientes, construyendo soluciones muy a la medida. Esa es nuestra propuesta de valor.

Negociar en forma estratégica, esto es, con una metodología que ayude a las partes en la preparación de las negociaciones, otorga ventajas competitivas y permite a quienes negocian obtener acuerdos exitosos, rentables y duraderos.

Actualmente Flores y Asociados, además de asesorar en negociaciones estratégicas, es la empresa líder en la ejecución de Programas de Formación de Competencias en temas de Negociación en las ciudades de Concepción y Santiago, habiendo dictado a la fecha más de 400 Programas a través de diversos proveedores como Irade en Concepción y Seminarium Internacional en Santiago y Latinoamérica, institución, esta última en la que además José Miguel Flores en miembro de su Directorio.

 

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