LinkedIn, no es una red social más. Está orientada a generar relaciones de valor, de beneficio mutuo y al largo plazo, con clientes actuales o potenciales como con aliados estratégicos para nuestro negocio, convirtiéndose en un espacio clave para miles de marcas y organizaciones, particularmente en el segmento B2B.
Resulta importante y conveniente saber cómo sacar provecho de esta red social para actividades como la prospección o captación de nuevos clientes.
Pablo Pefaur, Co-fundador de ElProspector.cl, entrega los cinco pasos para aprovechar al máximo esta oportunidad y convertir a LinkedIn en una importante herramienta comercial.
Elaborar un muy buen perfil: Esto va a generar inmediatamente una buena primera impresión. Hay que siempre considerar una foto de perfil profesional y no es necesario mencionar toda la experiencia laboral de la persona, sino que se debe contar y resumir más sobre la propuesta de valor a los clientes.
Aprender a conectar: Una buena opción es revisar muy bien los stakeholders a conectar y mandar una invitación personalizada añadiendo una nota sobre en qué se le puede ayudar considerando su negocio. Un ejemplo muy claro es que si se quiere conectar a un gerente general, de operaciones o finanzas de una empresa industrial, se podría llegar con un mensaje del tipo “nosotros lo ayudamos a reducir sus costos y a aumentar su productividad”.
¿Cómo interactuar con los Contactos?: Cuando ya hay contactos suficientes que pueden hacer crecer el negocio, lo importante es tratar de mantener la interacción con ellos de manera regular. Mandarles preguntas de lo que necesitan y que dejen un mail de contacto para enviarles una presentación y hacer seguimiento de la información enviada.
Para lograr visibilidad y un mejor posicionamiento en la red, hay que compartir contenidos de valor, preguntándose si la información que se va a a publicar es útil para alguien, si será de valor o le aportará a mis potenciales clientes, o si tiene un llamado a un debate, conversación o discusión de interés para mi mercado objetivo o mis distintos stakeholders. Además de siempre preguntarse si es interesante y si tiene un foco ayuda, algo básico en la venta.
Prospección Inteligente: Hay que ir semana a semana compartiendo información o hacer un llamado a la acción que permita cultivar la relación con los potenciales clientes y que sepan del interés que hay para entregarles soluciones a sus negocios. Finalmente lo que se debe transmitir con claridad es la intención genuina y natural de ayudar a otros a mejorar su negocio en algún ámbito en particular, según lo que se está ofreciendo y a quiénes.
Unirse o crear grupos: LinkedIn permite que los profesionales de un mismo sector puedan estar reunidos en espacios más pequeños y en los que se compartan objetivos comunes para interactuar con los contactos y con aquellos que pueden llegar a serlo. “Hay que tratar de encontrar los que son afines a los objetivos profesionales y donde se encuentre a personas de mi mercado objetivo, si no los hay, también se puede crear un grupo donde se pueden subir artículos para comentarlos o hacer preguntas de un tema interesante”.