Presentar una propuesta comercial a un potencial cliente pareciera ser algo complejo, pero si antes todo se hizo bien, el éxito será altamente probable.
Estando bien diagnosticadas las necesidades y problemáticas del prospecto, lo único que falta es confirmar que la solución que se le entregará será la apropiada para el mismo.
Para no fracasar en este trascendental paso, Pablo Pefaur, co-fundador de ElProspector.cl, empresa dedicada a generar oportunidades de negocio para Pymes y empresas B2B, entrega la estructura basada en cuatro pasos para hacer una propuesta comercial que tenga mayores posibilidades de concretarse en una venta real.
Presentación del problema: Es la apertura de la propuesta, donde se confirma el buen trabajo hecho en las etapas previas, es decir, cuando se tuvo que detectar el problema del prospecto con claridad y profundidad. “En esta etapa hay que confirmar nuestro rol asesor y consultor de cara al prospecto, reflejando el profesionalismo aplicado y cómo lograr diferenciarse mayormente de otras propuestas que pueda recibir la empresa que se está abordando. Es esta entrada la que va a captar y retener la atención de las contrapartes porque se llegó en el corazón de sus preocupaciones”, comenta Pefaur.
Objetivos: Estos deben estar alineados 100% con lo que el cliente espera resolver con el cambio buscado para su organización. Aquí también se demuestra el rol de asesor experto, porque se confirma que lo que se tiene como meta, es lo que el cliente realmente necesita. Para ello, se debe tratar siempre de usar los términos, lenguaje o jerga interna que utiliza el prospecto para hablar de sus problemas. Se puede incluso citar alguna preocupación o malestar que haya manifestado algún área de la empresa en relación a la solución que se le quiere entregar. Utilizar en esta parte indicadores tangibles a los que se pretende llegar con la solución (números, porcentajes, métricas, etc.), es muy potente.
Plan de acción: Aquí es donde se demuestra que la solución es la apropiada para combatir la problemática o dolor que tiene el prospecto. Se debe mostrar y hablar de las características y experiencias, siempre y cuando estén presentadas en función del problema que se está atacando. Se pueden usar ejemplos de casos de éxito enfrentando situaciones similares para respaldar la propuesta. “Aquí no pueden quedar dudas de que la alternativa que le presentamos es la única capaz de sanar ese dolor”, explica Pablo Pefaur.
Oferta Comercial: Es el cierre de la presentación, que debe ser la parte menos importante después de haber hecho un trabajo diferenciador y muy profesional en las etapas anteriores. Los expertos sugieren presentar siempre la propuesta con alternativas, si es que el servicio o producto lo permiten.
Si es así, tres opciones es lo ideal, y claro, siempre habrá una opción que será la “recomendable”, porque seguramente ataca todas las aristas del problema, y es a ella a la que hay que apuntar, evidenciando que es la mejor alternativa a tomar (tanto para el prospecto, como internamente para quien la propone).
Si las propuestas comerciales tienen bien desarrolladas cada una de sus partes estructurales, las posibilidades de éxito y tasas de conversión aumentarán considerablemente en el tiempo.
Hay que conseguir también que las propuestas sean presentadas, no enviadas, ya que las dudas o aclaraciones que se deban hacer, quedarán resueltas con seguridad. Además, el hecho de ir a presentar las ofertas de valor, va en línea con el profesionalismo demostrado hasta esta etapa, como así ha sido también el rol de asesor-consultor experto, que su interés central está en resolver el problema de su futuro cliente y ayudarlo a mejorar su negocio.