Ventas en tiempo real: la efectividad de las transmisiones en vivo frente a las publicaciones estáticas

TikTok e Instagram son las plataformas predilectas. Ropa y calzado están entre los productos que los emprendedores más ofrecen por medio de la pantalla de un celular.

Lo que comenzó como una alternativa a las publicaciones convencionales se está transformando en una nueva forma de comercializar productos mediante redes sociales.

Se trata del denominado live commerce o live shopping, modalidad que combina las transmisiones en vivo con la venta.

A diferencia de subir una fotografía y esperar consultas, permite exhibir los artículos, responder preguntas y recibir solicitudes de compra mientras decenas de potenciales clientes observan simultáneamente.

El modelo ha tenido un fuerte desarrollo en el comercio electrónico asiático, particularmente en China, donde plataformas de transmisión en vivo incorporaron progresivamente la venta de productos.

Una dinámica que, a otra escala, también aparece entre emprendedores del Gran Concepción que utilizan Instagram y TikTok como vitrinas digitales.

Ropa frente a la cámara

Camila Cisternas, emprendedora dedicada a la venta de ropa femenina en Concepción, comenzó comercializando sus productos mediante el formato habitual de Instagram: fotografías acompañadas de precios y consultas posteriores a través de mensajes privados.

La incorporación de transmisiones modificó esa dinámica, ya que las preguntas y decisiones de compra comenzaron a concentrarse mientras los productos eran exhibidos.

“Con los lives cambia completamente, porque mostramos una prenda y altiro empiezan a preguntar por las tallas, los colores o cómo queda puesta. Hay días en que hacemos una transmisión de dos horas y vendemos más que durante varios días solamente publicando fotografías”, relató.

El proceso requiere preparación. Antes de iniciar, anuncia cuándo realizará la transmisión y selecciona las prendas que mostrará.

Mientras una persona aparece frente a la cámara, otra puede encargarse de leer comentarios y registrar las reservas efectuadas por los espectadores.

Según Cisternas, este sistema demanda mayor atención durante el periodo en que están conectados, pero permite concentrar las ventas en un espacio más reducido de tiempo.

“Es más trabajo en el momento porque tienes que estar pendiente de mucha gente al mismo tiempo, pero la venta es mucho más rápida”, afirmó.

La emprendedora señaló que una publicación convencional puede permanecer varios días sin generar una compra. En una transmisión, en cambio, un mismo artículo puede ser observado simultáneamente por entre 50 y 100 personas.

“Para nosotros termina siendo más rentable cuando conseguimos una buena cantidad de espectadores”, agregó.

Mostrar el producto en detalle

Una experiencia similar relata Francisca Betanzo, quien vende zapatillas a través de TikTok desde Lota. En su caso, la transmisión permite responder inmediatamente preguntas que habitualmente llegarían de manera individual.

El formato adquiere particular utilidad en el calzado, explica, porque los potenciales compradores solicitan observar características que una fotografía no siempre permite apreciar.

“Nos piden que mostremos la suela, las costuras, el material o que acerquemos el producto a la cámara. Antes teníamos que responder prácticamente las mismas preguntas por interno a cada persona”, sostuvo.

Ahora, señala Betanzo, basta con responder una consulta durante la transmisión para que decenas de espectadores reciban simultáneamente la misma información. Según ejemplificó, una pregunta realizada por un usuario puede ser escuchada por otras 40 personas conectadas.

La vendedora también ha observado diferencias en el comportamiento de productos que previamente fueron publicados mediante fotografías.

“Hay modelos que subimos a Instagram y quizás pasan desapercibidos, pero cuando los mostramos en vivo se venden”, afirmó.

Para Betanzo, una de las ventajas está en acercar parte de la experiencia de una atención presencial al entorno digital. El comprador puede solicitar que el producto sea mostrado desde distintos ángulos y resolver dudas antes de decidir.

“Yo diría que el live es más efectivo para concretar la venta, porque se genera una sensación parecida a estar atendiendo en una tienda, aunque cada persona esté mirando desde su casa”, señaló.

Ingresos más allá de las ventas

Las transmisiones también han abierto otra modalidad de generación de ingresos. No todos quienes realizan lives comercializan productos: algunos creadores reciben ingresos vinculados a la actividad y participación de sus comunidades dentro de las plataformas.

Javiera Cifuentes comenzó realizando transmisiones en TikTok luego de que sus videos atrajeran nuevos seguidores. Inicialmente utilizaba el espacio para conversar con quienes seguían su contenido, hasta que advirtió que las emisiones también podían convertirse en una fuente de ingresos.

“Hay días buenos y días en que prácticamente no ganas nada, porque depende de cuánta gente entre, cuánto tiempo permanezca y de la comunidad que hayas formado”, explicó.

La creadora diferencia además las visualizaciones obtenidas por un video de la interacción que se produce durante una transmisión. Tener un contenido ampliamente visto, sostiene, no implica necesariamente recibir ingresos de manera inmediata.

“En los lives tienes una relación mucho más directa con las personas. Algunos se conectan siempre, conversan contigo y apoyan la transmisión”, afirmó.

Cifuentes advierte, sin embargo, que convertir esta actividad en una fuente constante de recursos requiere regularidad y una audiencia que participe habitualmente.

“Para que realmente genere ingresos hay que hacerlo de manera constante; no es simplemente prender la cámara y empezar a ganar plata”, concluyó.